„Sie können den Wagen nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt!“ Dieser alte Verkäuferwitz bringt es auf den Punkt: Verkaufe, wenn der Kunde will. Oft ist allerdings nicht eindeutig klar, ob der Kunde schon so weit ist. Wer seine Kunden nicht direkt fragen will: „Sind Sie so weit, dass wir den Vertrag fertig machen können?“, der hat eine andere Möglichkeit – indirekt prüfen, ob der Kunde kaufbereit ist:

1. Schritt:

Prüfen, ob der Kunde noch aktiv Information fordert, z. B. „Es scheint, als hätten wir das Wichtigste besprochen, oder?“ Schweigen und Reaktion vom Kunden abwarten. Wenn der Kunde noch nicht so weit ist, dann sagt er das, und es geht in die nächste Gesprächsrunde. Nach dieser kommt wieder eine indirekte Testfrage. Und wenn er dann so weit ist:

2. Schritt:

Direkt auf den Abschluss zu steuern, z. B. „Wollen Sie, dass wir jetzt die Einzelheiten eines Vertrages durchgehen?“ Tipp: Designern Sie drei indirekte Prüffragen, so dass sie zu Ihnen und Ihrem Geschäft passen. Lernen Sie sie auswendig. Dann haben Sie sie sicher parat und bleiben trotzdem variabel.

Quelle: Joachim.Oppel-@-@-@-springer-sbm.com