Verkäuferführung mit „Haftnotizzettel“
Es gibt mehrere Möglichkeiten, Automobilverkäufer/Innen zu führen, speziell deren Kundenkontakte und die damit verbundene Kundenkontaktarbeit im Tagesgeschäft zu kontrollieren. Neben den vielen dazu geeigneten EDV-Programmen und/oder Berichtbögen gibt es eine ebenso einfache wie effiziente Methode: Die „Haftnotizzettel-Methode“!
Es ist wie folgt dabei vorzugehen:
1. An einer glatten Wand, am besten im Verkaufsleiterbüro, ist eine Markierung wie folgt vorzunehmen (Beispiel für einen Betrieb mit 3 Verkäufern):
| Verkäufer 1 | Verkäufer 2 | Verkäufer 3 |
C | | | |
B | | | |
A | | | |
Es sind so viele Längsspalten anzulegen, wie Verkäufer/Innen tätig sind. Die Querspalten sind in C, B und A einzuteilen.
2. Als nächstes Instrument benötigen Sie Haftzettel (gelbe Farbe, in jedem Bürofachhandel erhältlich, Format quadratisch 7,5 mal 7,5 cm).
3. Ihre Verkäufer sollen nun diese Haftnotizzettel beschriften:
Beispiel:
Mondeo Kramer | Fiesta Huber | Focus Maier GmbH |
Oben in der ersten Zeile soll der Fahrzeug-Typ geschrieben stehen, darunter der Name des möglichen Kunden.
4. Diese so beschrifteten Haftnotizzettel werden nun von den Verkäufern/Innen in die jeweilige Querspalte geklebt, und zwar unter Berücksichtigung folgender Wertung:
In die C-Spalte werden alle Zettel geklebt, die für eine Kontaktanbahnung, z. B. für Erstkontakte von Besuchern im Showroom oder aus telefonischen Kontakten gelten. Es sollen die möglichen Kunden dargestellt werden (Fahrzeugtyp zusammen mit dem Kundennamen) zu denen erste Kontakte geknüpft werden.
In die B-Spalte werden die Haftnotizen mit den gleichen Angaben geklebt, bei denen der Erstkontakt bereits weiter entwickelt ist und als nächster Schritt ein konkretes Angebot (und/oder Eintauschtest mit konkretem Angebot für den Altwagen) unterbreitet werden soll.
In die A-Spalte werden die Haftnotizzettel von Kunden geklebt, bei denen als nächster Schritt die Vertragsunterzeichnung ansteht. GW-Interessenten kennzeichnet man dabei durch einen Zusatz beim Fahrzeugtyp mit „GW“.
Ziel ist, ein möglichst transparentes Bild der Verkäuferarbeit dazustellen. Die Tafel, bestückt mit den unterschiedlichen Kontakt-Haftnotizen, beschriftet mit den Namen der Interessenten und dem damit verbundenen Fahrzeug-Typ, gibt so einen tagesaktuellen Überblick über den Stand der Akquisitionen.
Abb.: Skizze einer „Akquise-Wand“
Führen Sie nun täglich eine 15-minütige Verkäuferbesprechung durch, zu der Ihre Mitarbeiter vorher die Tafel auf den aktuellen Stand bringen. Dann diskutieren Sie bitte in diesem Kreis die Veränderungen der Akquisition: Wie haben sich z. B. bei Verkäufer „Nr. 1“ die Neuakquisitionen unter „C“ entwickelt? Welche neuen Kontakte kamen seit dem Vortrag hinzu? Warum hat Verkäufer „Nr. 2“ so viel mehr Erstkontakte als „Nr. 1“? Welche Aufgaben sind an Verkäufer „Nr. 1“ zu delegieren, damit die Summe der Kontakte wächst – die letztlich auch zu Abschlüssen führt? Das Bild zeigt ganz deutlich, dass z. B. Verkäufer „Nr. 1“ scheinbar mehr von zufällig aufgelaufenen abschlussreifen Kunden lebt, als von eifriger Akquisitionsarbeit. So ergeben sich vielerlei Interpretationsmöglichkeiten.
Nehmen Sie sich abwechselnd von verschiedenen Verkäufern Kunden aus dem Bereich „A“ heraus, die Sie im Anschluss an die Besprechung gemeinsam weiterbearbeiten (z. B. Anruf beim Kunden). So vermeiden Sie, dass Ihnen „Luftadressen“ vorgesetzt werden. Weiter gibt es die Möglichkeit, Durchschnittskennzahlen zu entwickeln und diese für die unterschiedlichen Verkäufer vergleichbar zu machen. Ein Branchen-Durchschnittswert sieht z. B. wie folgt aus:
20 C – Kontakte führen zu
5 B – Kontakten, und diese führen zu
1 Abschluss
Verkäufer, die aus diesem Kennzahlengerüst herausfallen, benötigen vielleicht besondere Unterstützung im Bereich der Akquisition oder in der Abschlussarbeit! Wie Sie mit diesem Instrument auch immer umgehen – Sie werden auf sehr einfache Weise die Akquise-Arbeit im NW- und GW-Verkauf transparent machen.
