1. Welche Möglichkeiten hat der Neuwagenverkauf, die GW-Abteilung zu unterstützen?
• Wird im Verkaufsgespräch deutlich, dass der Preis des gewünschten Neuwagens das Budget übersteigt, sollte dem Kunden ein junger Gebrauchter angeboten werden?
• Auch im Außendienst sollten die Neuwagenverkäufer gegebenenfalls auf einen Gebrauchten verweisen.
• Für die GW-Hereinnahme sollte immer ein Mitarbeiter der GW-Abteilung mitverantwortlich sein.
• Alternativ: GW-Hereinnahme-Preise werden generell vom GW-Verkaufsleiter festgelegt.
2. Welche Möglichkeiten haben Kundendienst und ET-Verkauf, die GW-Abteilung zu unterstützen?
• Kunden, deren ältere Fahrzeuge einer aufwendigen Reparatur bedürfen, sollten mit einem GW-Verkäufer bekannt gemacht werden.
• Werkstatt- und ET-Neukundenadressen sollten der GW-Verkaufsabteilung gemeldet werden.
• Kunden, die offensichtlich mit ihrem derzeitigen Fahrzeug nicht mehr zufrieden sind, sollten dem GW-Verkauf gemeldet werden.
• Kunden, die über Familienzuwachs berichten, sollten an den GW-Verkauf vermittelt werden.
• Generell gilt: Wenn im Gespräch deutlich wird, dass der Kunde offensichtlich beabsichtigt, in nächster Zeit ein anderes Fahrzeug oder einen Zweitwagen zu erwerben, sollte er mit der Verkaufsabteilung in Kontakt gebracht werden.
• Im Familien- und Freundeskreis für das GW-Angebot des Betriebes werben.
• Der Kundendienstberater sollte nach Reparaturen und Inspektionen Kunden mit älteren Fahrzeugen aktuelle GW-Angebote ins Fahrzeug legen.
3. Wie kann die Geschäftsleitung die Zusammenarbeit unterstützen?
• Aktuelle GW-Bestandslisten auch den Kundendienstberatern, dem ET-Verkauf und den Neuwagenverkäufern zugänglich machen.
• Neuwagenverkäufer an der GW-Verkaufsprämie beteiligen.
• Vermittlungsprämien für alle Autohaus-Mitarbeiter ausloben.
• Besondere Vermittlungsanreize für Langsteher ausloben.
• Werkstatt- und ET-Lager-Mitarbeitern zu besonderen Anlässen GW-Ausstellungsfahrzeuge zur Verfügung stellen, mit der Maßgabe, das Fahrzeug vorzuführen und zum Verkauf anzubieten.
• Regelmäßige Kontakte zwischen den Abteilungen institutionalisieren.
4. Wie können Sie Ihre Kunden zur Zusammenarbeit aktivieren?
• In Ihrem Stammkundenkreis denken in diesem Jahr ca. 20 % an einen GW-Kauf. Darüber hinaus hat jeder Ihrer Kunden täglich ständig Kontakt zu weiteren 30 Personen, darunter befinden sich ca. 5 weitere GW-Interessenten. Diese im Bekanntenkreis Ihrer bestehenden Kunden platzierten Interessenten erreichen Sie nur über ständige Direktwerbung. Es ist anzumerken, dass es sich bei den GW-Angeboten, die per Mail direkt an die Kunden versandt werden, um tatsächlich preislich günstige Angebote handeln muss, weil

• damit ein „preisgünstiges Image“ geschaffen wird, insbesondere aber
• keine „Hochpreiserwartungen“ in Ihrer Kundschaft für vielleicht bevorstehende Inzahlunggaben geweckt werden sollen.

Bitte bedenken Sie, dass sich schon aus Ihrem Kundenkreis ca. 20 % Besitzumschreibungen p. a. rekrutieren. Deshalb ist diese Zielgruppe per Mailing zu aktivieren.

In einem Mailing soll

a) das besondere GW-Engagement vorgestellt werden,
b) die besondere Leistung (Garantie, etc.) herausgestellt werden und
c) die Zielgruppe „Kunden“ aktiviert und motiviert werden.

Dem Mailing soll ein gestalteter Handzettel mit besonderen Angaben in Wort und Bild beigelegt werden. Ziel ist, zuerst den Kundenkreis nach einem evtl. GW-Bedarf abzufragen.

Die Vermittlerrolle wird dem Kunden bei diesem genannten Kontakt erklärt. Er wird motiviert über den Kaufort positiv zu berichten und sein Umfeld entsprechend zu aktivieren. Bei diesem Kontakt wird dem Kunden das Prämiensystem für GW-Vermittlungen erläutert.

Statistisch gesehen hat jeder GW-Käufer in seinem persönlichen Umfeld mindestens zwei bis fünf weitere „heiße GW-Interessenten“. Ein diesbezüglicher Einsatz lohnt sich immer.