Angenommen, Ihr durchschnittlicher Kaufabschluss bringt 30.000 € Umsatz. Und Sie könnten durch geschicktes Verhandeln vom üblichen Nachlass im Schnitt 1,5 % "retten", dann wäre das bei angenommen 90 Verkäufen p. a. bereits 40.500 € (pro Verkäufer)!

Geht nicht? Geht doch!

"Die Branche ist nun mal ‚versaut', nur wer die höchsten Nachlässe gibt, macht heute das Geschäft und es wird immer schlimmer", sagte ein Verkäufer und viele stimmten ihm zu.

Aber: Ist das "gottgegeben" oder kann man trotz alledem etwas tun zur Verbesserung der ohnehin bereits erschütternd niedrigen Erträge?
"Ja, man kann, denn nicht der Billigste macht das Geschäft, sondern der Pfiffigste", meinte ein anerkannter Verkaufsprofi zum Thema.

Man kann - sofern man kann!

Zu diesem Können kann mdw*/BEST viel beitragen. Durch firmeninterne, produktspezifische "maßgeschneiderte" Trainings für Verkäuferteams im Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und Dienstleistungszubehör-Verkauf. "Intern" deshalb, weil Sie sich nur so einen entsprechenden Vorsprung vor Ihren Konkurrenten sichern.

Vorweg hier schon einige Anregungen:
Der "SMART-Shopper" ist jemand, mit dem Sie es nun sogar vermehrt zu tun haben werden:

"SMART" charakterisiert sich so:

Selbstbewusst
Markenunabhängig
Aufgeklärt
Rabattbesessen
Taktlos

Psychologische Hintergründe
Einem modernen Rabattjäger geht es nicht nur ums Geld. Es gibt vielmehr eine ganze Reihe von Motiven:

1. Weil er sich eben besonders clever/smart fühlt.
2. Weil man ja als dumm da stehen würde, wenn man nicht das Letzte herausholt.
3. Weil "Einkauf die Seele jedes Geschäftes ist".
4. Weil jeder Hunderter, den man erhandelt hat, ein Hunderter ist, den man für andere Zwecke ausgeben kann.
5. Weil feilschen inzwischen salonfähig geworden ist.
6. Weil es einem die Medien sogar schon einreden.
7. Weil er es von seinen Reisen in andere Länder bereits längst so gewohnt ist.
8. Weil die alte Rabattverordnung als Ausrede für "maximal 3 %" nicht mehr herangezogen werden kann.
9. Weil "Exklusivprodukte zum Billigpreis" eben en vogue sind.
10. Weil es sowieso jeder tut, weil es Spaß macht . . .

Strategische Überlegungen

• Nie darauf einlassen, frühzeitig über Preise zu reden.
• Erst möglichst guten Kontakt aufbauen, persönliches Interesse am Gesprächspartner bekunden, Fragen stellen, gut zuhören und evtl. in Aussicht stellen, dass Sie sich für Ihren Kunden am Ende bestimmt etwas ganz besonderes einfallen lassen werden.
• Bei Gebrauchtwagen-Inzahlungnahme unbedingt erst Zustands-/Wertermittlung veranlassen, um Zeit zu gewinnen und um später von konkreten Zahlen reden zu können. Fragen Sie, ob Ihr Kunde bei preislicher Einigung einen Abschluss hier und jetzt tätigen würde.
• Wenn der Preis dann genannt wird, sollten Sie nicht von "Prozenten" reden, sondern von Ihrem speziellen "Hauspreis" in Form eines "reich garnierten Sandwiches".
• Dieses soll nicht nur Produktvorteile und persönliche Vorteilsargumente enthalten, sondern auch um Service-Argumente angereichert sein und letztlich auf Ersparnis und Vorteilhaftigkeit für den Kunden hinauslaufen.
• Wenn "Nachlässe", dann nicht in "Prozenten", sondern in absoluten Zahlen.
• Nur nicht zu früh ans Maximum gehen, sondern immer noch einige Reserven zurückbehalten.
• Zusagen immer im Brustton der Überzeugung, ja mit begeisterter Zuwendung "speziell für Sie".
• Wenn etwas zu leicht geht, ist ein Zugeständnis in den Augen Ihres Kunden
• nichts Besonderes". Darum ist es sehr wichtig, auch Härte zu zeigen: "Bis hier her und nichts weiter . . ." Evtl. Kunden gehen lassen und zurückholen: "Eine Idee habe ich da noch für Sie!"
• In speziellen Fällen: "Rückfrage-Spiel" wegen ganz besonderer Ausnahme.
• Wie weit Sie auch über die vergleichsweise sehr niedrigen Spannen, das hohe Gebrauchtwagenrisiko und die unglaublich niedrige Rendite im Autogeschäft reden wollen, hängt von Ihrer Einschätzung der Situation ab.

Wie das alles funktioniert . . .
erfahren und üben Sie bis hin zur Perfektion am besten im (mehrtägigen) Inhouse-Training gemeinsam mit Ihren Kollegen/Innen speziell für Ihre Gegebenheiten. Sie erhalten dabei auch einen "geistigen Werkzeugkoffer" mit 10 Methoden wirkungsvoller Preisargumentationstechnik wie sie vom bekannten Verkaufstrainer und Bestsellerautor Walter H. Braun in seinem "Schlüssel zum Verkaufserfolg©®" vermittelt werden.

Wenn Sie also künftig nicht höhere Nachlässe geben wollen als unbedingt nötig, wenn Sie Ihre Erträge wesentlich verbessern wollen, dann bedenken Sie:

Die Erträge von morgen gehören jenen, die sich heute darauf vorbereiten.

Weitere Informationen:
www.best-training.at
www.mdw-wagner.de

^{Quelle: Walter H. Braun}