Man schätzt allgemein, dass bei gewohnter Marktbearbeitung quer durch die Branchen immer noch 20 – 40 % des möglichen Umsatzes ungenutzt sind. Selbst wenn Ihr Unternehmen bereits jetzt eine bessere Marktdurchdringung erreicht haben sollte, lohnt es sich allemal, darüber nachzudenken, welche Reserven da noch zu erschließen sind. Das wollen wir nun gemeinsam angehen mit folgendem Programm:

• Wo schlummern für uns noch Marktreserven?
• Wie können wir diese erschließen?
• Wie kann „Cross-Selling“ Mehrumsatz bringen?
• Welche unserer Produkte / Dienstleistungen könnten für neu zu erschließende Noch-Nicht-Kunden interessant sein?
• Wie kommen wir am besten an diese heran?
• Wie führt man schlagkräftige Akquisitions-Aktionen durch?
• Womit können wir uns dabei besonders profilieren?
• Wie kann „Advanced Service“ zu USP und damit zu besseren Erträgen verhelfen?
• Wie hilft bei all dem der „Schlüssel zum Verkaufserfolg“©® als strategisches Werkzeug?
• Praktische Erprobung der Seminarinhalte und individuelle PLANUNG für die PRAXIS danach.

„Wir wollen in einem Verdrängungsmarkt nicht die Verdrängten sein, sondern die Verdränger.“

Die 3 Ansatzpunkte für weitere Umsätze und Erträge

1. „Cross-Selling“
Dies ist die Verkaufsbemühung gegenüber solchen Kunden, die bisher nur einen Teil des Liefer-/Leistungsprogramms in Anspruch genommen haben, um diese bestehenden Kunden für die weitere/erweiterte Nutzung des eigenen Angebotes zu gewinnen.

2. Bereits vorhandene „alte“, „eingeschlafene“ Kontaktadressen
Man redet auch von Akquisition, wenn es sich um einen alten Kunden handelt („Karteileichen“, die wieder belebt werden sollen) oder einen bestehenden Kunden, bei dem in nächster Zeit ein Ersatzbedarf fällig werden könnte. Um dies zu erkennen, dienen vorhandene Kundendaten und das Wissen über die normale Nutzungs-/Lebensdauer vorhandener Produkte.

Hier hat man darauf zu achten, den neuen Kontakt so zeitgerecht aufzunehmen, dass man schon „auf der Matte steht“ noch ehe der Kunde womöglich auf die Idee kommt, sich anderwärtig umzusehen!

3. Vollkommen neue Interessenten / Gruppen
Dazu ist ein gewisses Maß an Kreativität nötig. Aber gerade das Suchen, Erkennen und Nutzen erfolgversprechender Chancen macht die Verkaufstätigkeit erst so richtig interessant. Nötige Schritte dazu sind:

• Das zu verkaufende Produkt wird auf seine Eignung für einen bestimmten Verwendungszweck überprüft.
• Unter dem Gesichtspunkt des Nutzeneffektes und der voraussichtlichen Akzeptanz des Produktes wird die Akquisitionszielgruppe definiert.
• Die zu bearbeitende Zielgruppe bestimmt die Strategie, mit der das als Zielgruppe ausgewählte Marktsegment erschlossen werden soll.

Die meisten Verkäufer leben von Ihren Stammkunden. Das ist so weit in Ordnung.

Doch: Jeder Kundenstock unterliegt einer gewissen Erosion. Um diese zumindest ausgleichen zu können sind neue Kunden unbedingt nötig. Und erst recht, um den eigenen Marktanteil gar auszuweiten.

Da reicht es aber nicht, nur zu warten, zu harren und zu hoffen. Neue Kunden muss man AKTIV suchen und „aufbauen“.

Wir wollen „Hecht im Karpfenteich“ sein, das heißt, nicht nur in wohlvertrauten Bahnen schwimmen, sondern auch in bis dahin unbekannten Gewässern nach neuem Futter suchen.

Es geht also um aktives Akquirieren. Per Definition: „Alle Tätigkeiten aller Verkaufsorgane eines Unternehmens zur Gewinnung neuer Kunden und neuer Ertragsmöglichkeiten durch den Absatz von Wirtschaftsgütern.“

Akquisition, Neukundengewinnung, Altkundenmobilisierung, Geschäftsanbahnung sind unterschiedliche Bezeichnungen für diese Aktivitäten.

Viele Verkäufer sehen in der Akquisition den interessantesten und kommunikativsten und somit auch faszinierendsten Teil ihrer gesamten Tätigkeit.

Akquisition heißt in erster Linie auf Menschen zuzugehen, geschäftliche Kontakte knüpfen, aber es heißt auch: Gründlich vorbereitende Organisationsarbeit sowie effizientes Telefonieren, professionelles Führen von Verkaufsgesprächen und gründliche Verwertung der Ergebnisse.

Die Akquisitionstätigkeit hat direkte Auswirkungen sowohl auf die Schlagzahl, wie auch auf die Schlagkraft jeder Verkäuferpersönlichkeit und des ganzen Unternehmens.

Die Zeit dafür ist nie „verloren“. Selbst bei einem negativen Versuch hat man letztlich profitiert: Man hat es zumindest versucht, man hat für später auf sich aufmerksam gemacht, und schließlich hat man aus jedem Versuch etwas gelernt.

Die Zeit, die man in Akquisitionstätigkeiten investiert hat somit immer „A-Qualität“.

Der einzige Haken dabei ist ein psychologischer

Wenn ich Verkäufer frage ob Akquirieren wichtig sei, antworten eigentlich alle mit einem überzeugten JA.

Wenn man dann aber in der Praxis sieht, dass da viel zu wenig geschieht, kriegt man zu hören:

• „keine Zeit, ich habe mit meinen vorhandenen Kunden schon zu viel zu tun . . .“
• „habe es probiert, aber Abfuhren geerntet und darum wieder aufgehört . . .“
• usw.

In Wahrheit sind die Gründe aber immer die gleichen:

• Beharrung am bisher gewohnten Vorgehen
• Konzeptlosigkeit
• Angst, abgewiesen zu werden
• Unlust / mangelndes Durchhaltevermögen

Dabei soll sich jeder bewusst sein:

Wenn aus 10 Neukontakten eine neue Geschäftsbeziehung resultiert, dann waren das nicht „9 Misserfolge“ sondern 1 Erfolg!

In vielen Branchen rechnet man tatsächlich mit 1 : 10.

Wie Sie sehen, sind die Gruppen 2 und 3 hier als „Sensibilisierungspotenzial“ bezeichnet. Diese Adressen sind also keineswegs verloren, sondern potenzielle Interessenten.