Mancher Kunde würde seinen Einwand gegen den Preis nicht erheben, wenn der Verkäufer den Preis überzeugender genannt hätte. Jede Unsicherheit, die der Verkäufer bei der Preisnennung erkennen lässt, macht den Kunden hellhörig.

Unsicher wirkt der Verkäufer vor allem dann, wenn er selbst den Preis für überholt hält, wenn er der Meinung ist, seine Firma könnte den Artikel auch zu einem niedrigeren Preis verkaufen und trotzdem einen zufrieden stellenden Gewinn erzielen. Solche Vorbehalte entdeckt der Kunde schnell: an der brüchigen Stimme, mit der der Verkäufer den Preis nennt oder an nervösen Arm-, Kopf- oder Oberkörperbewegungen des Verkäufers.

Wenn Sie einen „Preiskomplex“ haben, sollten Sie sich eingehend mit der Kalkulation der Produkte vertraut machen, die Sie verkaufen. Wenn Sie über den Materialaufwand, über die Lohnkostenanteile sowie über die Fertigungs-, Transport- und Vertriebskosten besser Bescheid wissen, wird Ihnen die Preispolitik Ihres Unternehmens verständlicher werden. Besprechen Sie die Preisfrage auch mit Ihren Vorgesetzten und halten Sie Ihre Bedenken nicht zurück. Eine Diskussion vermittelt Ihnen zusätzliche Informationen, die Ihnen Sicherheit geben und die Ihnen im Kundengespräch nützlich sind.

Der eine oder andere Verkäufer glaubt, seine Firma verdiene aufgrund der hohen Preise „unanständig viel“. Wenn Sie ähnlich denken, so halten Sie sich bitte folgende Tatsache vor Augen:

1. Bäume wachsen nicht in den Himmel. Auf „fette“ Jahre, in welchen gut verdient wird, folgen „magere“ Jahre, in welchen die Unternehmen den Gürtel enger schnallen müssen.
2. Aus einem guten Gewinn ziehen nicht nur die Eigentümer und das Unternehmen Vorteile, sondern auch Mitarbeiter und Kunden. Gewinne machen die Arbeitsplätze sicherer und garantieren eine gleich bleibend hohe Produktivität.
3. Die Gewinnraten in der gesamten Wirtschaft sind seit Jahrzehnten rückläufig. Im internationalen Vergleich verdient die deutsche Industrie ausgesprochen schlecht.
4. Selten kommt ein Unternehmen in Schwierigkeiten, weil seine Verkaufspreise zu hoch sind. Tausende Firmen aber sind in den vergangenen Jahren Pleite gegangen, weil ihre Verkaufspreise zu niedrig waren.

Nur wenn Sie Ihren „Preisindex“ überwinden, können Sie Preise „verkaufen“ und Einwände abwehren. Darüber hinaus gibt es noch einige Regeln, die Sie bei der Preisnennung beherzigen sollten:

1. Der Preis ist die natürlichste Sache der Welt. Sprechen Sie ihn ruhig, klar, deutlich aus, ohne die Stimme zu heben oder zu senken.
2. Legen Sie vor oder nach Nennung des Preises keine Pause ein. Wenn Sie einige Sekunden schweigen, wird der Preis besonders hervorgehoben. Pausen sind nur dann anzuraten, wenn Sie ein Produkt verkaufen, das außerordentlich preisgünstig ist und wenn der Preis den Kunden beeindrucken soll.
3. Prägen Sie sich wichtige Verkaufspreise und Rabatte, Inklusivpreise, Mindermengenzuschläge und Mengenstaffeln gut ein, damit Sie Fragen sofort beantworten können. Es macht einen schlechten Eindruck, wenn Sie eine Preisfrage des Kunden zunächst mit einem Achselzucken beantworten und dann in Ihren Unterlagen nachschlagen müssen.
4. Wenn Sie über den Preis sprechen, legen Sie sich alle Unterlagen bereit, die sie möglicherweise benötigen. Dazu gehören gültige Preis- und Rabattlisten ebenso wie Kalkulationsunterlagen oder Rentabilitätsberechnungen. Es gibt Verkäufer, die nehmen sofort ihren Taschenrechner zur Hand, wenn das Preisgespräch beginnt. Sie unterstreichen damit, dass Rechnen zum Verhandeln gehört, dass Sie Preisgespräche genau nehmen und dass Sie nichts zu Verbergen haben.
5. Große Zahlen schrecken. Deshalb ist es psychologisch günstiger, in Zehnern oder Hundertern zu sprechen, als in Tausendern oder Millionen. Ein Immobilienverkäufer, der ein Landhaus für 650.000 € anbietet, beantwortet die Preisfrage eines Interessenten mit: „Sechs-fünf“. Eine Maschine kostet nicht „Dreitausendachthundert“, sondern „Drei-acht“. Und für eine Luxuslimousine verlangt der Automobilverkäufer nicht „Vierunddreißigtausend Euro“, sondern „Vierunddreißig“. Die Zahlen klingen niedriger, und der Verkäufer wirkt in den Augen des Kunden als „Profi“, für den solche Preise das tägliche Brot sind.

Quelle: Walter H. Braun, BEST.Training-@-@-@-aon.at