Wie in vielen anderen Lebensbereichen gibt es auch in der Gesprächsführung Einstellungen und Verhaltensweisen, die uns helfen können erfolgreicher zu sein. Die nachfolgenden Tipps sollen Ihnen einen Anstoß geben, über Ihr eigenes Vorgehen nachzudenken.

1. Bereiten Sie sich gut vor
Eine gute Vorbereitung gibt Ruhe und Sicherheit. Dazu gehört sowohl die fachliche als auch die mentale Einstellung. Nehmen Sie sich vor allem die Zeit:

• Ihr Ziel zu definieren,
• den Einstieg festzulegen,
• die wichtigsten anzusprechenden Punkte aufzuschreiben,
• Ihre Unterlagen zu ordnen und
• Ihre bisherigen positiven Erfahrungen zu reflektieren.

2. Denken Sie positiv über Ihren Partner
Die positive Einstellung zu unserem Partner setzt eigene Energien frei, macht Sie flexibler und offener für dessen Impulse. Denken Sie daran: Jeder Mensch verhält sich in jeder Situation so gut, wie es ihm möglich ist. Deshalb gibt es keinen Grund für Ablehnung und Verurteilung.

3. Sorgen Sie für einen guten ersten Eindruck
Die Chance des ersten Eindrucks haben Sie kein zweites Mal. Dieser entsteht unter Umständen bereits zu einem Zeitpunkt, zu dem Sie sich dessen noch gar nicht bewusst sind (z.B. auf dem Parkplatz, im Fahrstuhl oder Sekretariat bzw. Vorzimmer). Entscheidend ist auch ein der Situation angepasstes positives äußeres Erscheinungsbild.

4. Überreichen Sie Ihre Visitenkarte
Dies sollten Sie zu Beginn des Gesprächs tun und so einen Impuls dafür setzen, dass Sie auch die Karte Ihres Partners erhalten. Im übrigen bekommen Sie so wichtige Informationen über Aufgabenbereich und Position Ihres Gesprächspartners. Notieren Sie auf der Rückseite der Visitenkarte das Datum, an dem Sie diese erhalten haben sowie z.B. Hobbies, Familienstand, Alter der Kinder, Urlaubserlebnisse, d.h. Punkte, bei denen Sie Ihren Partner im nächsten Gespräch wieder "abholen" können.

5. Benutzen Sie den Namen Ihres Partners
Der Name eines Menschen ist das Wort mit dem höchsten emotionalen Wert. Insofern bringen Sie Ihrem Gesprächspartner besondere Aufmerksamkeit und Wertschätzung entgegen, wenn Sie ihn mit seinem Namen ansprechen. Die Benutzung des Namens schafft außerdem eine Atmosphäre persönlicher Akzeptanz. Im übrigen wird die Klage darüber, dass Sie ein mangelndes oder schlechtes Namensgedächtnis haben in dem Augenblick der Vergangenheit angehören, in dem Sie sich angewöhnen, Ihre Partner regelmäßig mit ihrem Namen anzusprechen und diesen damit in Ihrem Gedächtnis systematisch verankern.

6. Sprechen Sie die Sprache Ihres Partners
Dies bedeutet, dass Sie auf alle für Ihren Partner unverständlichen Fachausdrücke sowie firmeninternen Abkürzungen verzichten. Sollte die Benutzung eines bestimmten Fremdwortes unumgänglich sein, stellen Sie durch sofortige Erklärung sicher, dass auch alle Beteiligten dieses verstanden haben. Im übrigen benutzen Sie nur Fremdwörter, die Sie auch selbst verstehen und deren korrekte Aussprache Sie beherrschen. Stellen Sie sich darüber hinaus auf das Sprachniveau Ihres Partners ein und geben Sie ihm damit das Gefühl akzeptiert zu sein.

7. Wählen Sie positive Worte
Jedes Wort hat eine bestimmte emotionale Aufladung. Auch wenn diese teilweise von Mensch zu Mensch unterschiedlich ist, gibt es doch verschiedene Ausdrücke, die durchwegs negative bzw. positive Bedeutung haben. Sprechen Sie deshalb z.B. niemals davon, dass es "keine Probleme" gibt, sondern sagen Ihrem Partner z.B., dass Sie sein kompetenter Ansprechpartner in allen Fragen sind. Sprechen Sie von der "guten Entscheidung", der "Sicherheit" und der "vertrauensvollen Zusammenarbeit".

8. Hören Sie aktiv zu
Ein Sprichwort sagt: "Reden ist Silber, schweigen ist Gold". Einmal den Mund zu halten und sich ganz auf den Partner zu konzentrieren ist die hohe Kunst der Gesprächsführung. Dies erfordert zunächst, jeden fremden Gedanken loszulassen und sich nicht bereits mit der eigenen Antwort zu beschäftigen, während der Partner noch spricht. Wiederholen Sie deshalb zunächst mit eigenen Worten, was Ihr Partner gesagt hat, um sicher zustellen, dass Sie ihn auch richtig verstanden haben. Erst danach antworten Sie.

9. Lassen Sie Ihren Partner ausreden
Je wichtiger uns ein Thema ist, um so größer ist die Gefahr, dem anderen ins Wort zu fallen. Es ist jedoch eine Frage der Wertschätzung des Partners und seiner Meinung, ihm zunächst zuzuhören und die eigene Ungeduld zu zügeln. Denken Sie daran, wie Sie sich fühlen, wenn Sie unterbrochen werden? Fördert das Ihre Bereitschaft, sich dem Gegenüber zu öffnen?

10. Stellen Sie Fragen
Fragen signalisieren Interesse, dienen zur Klärung von Sachverhalten und geben wichtige Informationen. Wir haben jedoch häufig Angst, uns mit einer Frage zu blamieren und stellen sie nicht. Dies ist übrigens die einzige Art von "dummen Fragen". Deswegen, stellen Sie Fragen und hören Sie zu, denn: "Wer fragt, der gewinnt Vertrauen und Aufmerksamkeit."

11. Bewerten Sie Aussagen nicht
Jeder Mensch hat seine eigene Meinung. Diese ist nicht besser oder schlechter als die eigene, sondern lediglich anders. Insofern können wir eine Meinung, die von unserer abweicht, als einen neuen Blickpunkt akzeptieren, der uns helfen kann, neue Aspekte zu erkennen. Diese Chance nehmen wir uns in dem Augenblick, in dem wir die Meinung des Partners abwerten und diese Abwertung vielleicht sogar auf dessen Person übertragen.

12. Halten Sie Blickkontakt
Den Partner anzuschauen ist nicht nur eine Frage der Höflichkeit. Blickkontakt ist auch ein bewusstes Signal, das dem Partner sagt: "Ich habe dich wahrgenommen." Außerdem öffne ich mich dem Partner und kann so seine Reaktion leichter erkennen und mich auf ihn einstellen.

13. Setzen Sie gezielt Aufwerter ein
Viele Menschen haben ein chronisches Defizit an Anerkennung. Dies ist unter anderem darauf zurückzuführen, dass wir sensibler bei negativen Dingen reagieren und häufig das Gute als normal einstufen. Unterbrechen Sie diesem Teufelskreis und geben Sie Ihrem Partner die Anerkennung, die ihm gebührt. Dies kann ein freundliches Lächeln, ein Dankeschön oder ein Wort der persönlichen Wertschätzung sein, denn Aufwerter sind Streicheleinheiten für die Seele.

14. Machen Sie Pausen
Nicht das Gespräch ist gut, in dem ständig einer redet. Deshalb machen Sie gezielt Pausen. Diese geben Zeit zum Nachdenken, fördern die Aufmerksamkeit und bauen Spannung und Interesse auf. Außerdem lassen Sie wichtige Informationen nachwirken.

15. Finden Sie einen positiven Abschluss
Es ist schade, wenn ein gut geführtes Gespräch belanglos endet. Überlegen Sie deswegen, wie Sie die besondere Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners auch zum Ende hin aufrechterhalten können. Fragen Sie ihn beispielsweise danach, was ihm bei diesem Gespräch besonders gefallen hat. Bauen Sie durch ein Versprechen Spannung auf oder vermitteln Sie Sicherheit, indem Sie den nächsten konkreten Schritt definieren.

Übrigens:
Das Unternehmen ist für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen verantwortlich, Sie für deren kompetente Präsentation und ihre persönliche Ausstrahlung und Kompetenz. Erst wenn beide sich optimal ergänzen ist das Gespräch erfolgreich verlaufen.

Quelle: Erich.Lotz-@-@-@-profilierungstraining.de