Kein anderer Bereich beeinflusst das wirtschaftliche Ergebnis eines Unternehmens so direkt wie der Vertrieb. Je düsterer die Konjunktur, desto wichtiger die Verkäufer. Überkapazitäten müssen in den Markt gepumpt werden. Doch die Investitionsbereitschaft ist gebremst. Die Einkäufer drehen jeden Euro zweimal um und es wird gefeilscht wie nie. Da ist nichts unentbehrlicher, als echte Verkaufsprofis.

Die Stunde der TOP-Verkäufer

Echte Verkaufsasse haben auch in der Krise gute Karten. Seinen besten Ertragsbringern streicht kein Unternehmen den Arbeitsplatz. Doch die Schwachen haben es jetzt schwer. „Schönwetter-Verkäufer“, die eine harte Gangart noch nicht erlebt haben, und ihren Job nicht richtig beherrschen, haben die Wahl zwischen aussteigen oder nachrüsten. Das gilt heute nicht nur für Verkäufer, sondern auch für die ORGANISATION des Verkaufs: „Bislang gehörte der Vertrieb zu jenen Ecken des Unternehmens, an denen der Geist moderner Managementmethoden vorüberwehte. Unzählige Reengineering-Programme haben aus den meisten Sparten den letzten Kostentropfen herausgequetscht. Der Verkäufer blieb von derlei Unbill weitgehend verschont. Er agiert bis heute in geradezu obszöner Freiheit. Er besitzt ein Handy, einen Laptop, ein Auto, eine Kundenkartei/Datei und eine Umsatzvorgabe. Solange er die erfüllt, stellt ihm kaum ein Chef unangenehme Fragen . . .“ (Quelle: Managermagazin 02/02)

Nur die Besten kommen durch

Der Vertrieb wird nun einem zunehmenden Druck zur Produktivitätssteigerung unterliegen. LEAN-SELLING wird nach Lean-Production und Lean-Management unumgänglich. Die Vertriebskosten müssen runter!

Die Tricks der Stars

Man fragt sich natürlich, wie die es schaffen, auch in harten Zeiten positive Ergebnisse zu erreichen. Bei genauem Hinsehen erkennt man aber, dass es gar keine „Tricks“ sind, sondern ehrliche Arbeit bei richtiger Führung. Top-Verkäufern ist gemeinsam, dass sie ihr bisheriges Tun laufend hinterfragen und ständig dazulernen.

Die Merkmale aller Top-Verkäufer sind:

1. Sie halten sich wissensmäßig immer am neuesten Stand über MARKTGEGEBENHEITEN, die Situation der Branchen ihrer Kunden, sie lesen Wirtschaftsnachrichten, kennen Aktienkurse und Kennzahlen.
2. Sie „denken sich in ihre Kunden hinein“ und KENNEN die PROBLEME, Gewohnheiten und Hintergründe/Motive ihrer Partner.
3. Sie wissen, wie wichtig eine gewissenhafte VORBEREITUNG vor jedem Gespräch ist, und tun auch überdurchschnittlich viel dafür. Ein Blick auf die Kunden-Homepage gehört ebenso dazu, wie ein Rückblick auf alle bisherigen Kontakte.
4. Sie üben sich ständig in der Kunst, ihren Kunden richtig ZUZUHÖREN.
5. Sie üben sich ständig in aktueller KUNDENNUTZEN-ARGUMENTATION, Einwand, Preis- und Abschlussargumentation.
6. Sie lernen ständig dazu, um mit Kostenrechnungen, Prozesskostenrechnungen, RENTABILITÄTSRECHNUNGEN, Kennzahlen, Steuer/Subventions-Regelungen gekonnt umzugehen.
7. Sie sind „IDEEN-LIEFERANTEN“ ihrer Kunden.
8. Sie lernen mit schwierigen Kunden und EINKÄUFERN NEUEN TYPS umzugehen.
9. Sie verbessern laufend ihren DIENST AM KUNDEN und kümmern sich auch dann um ihn, wenn nicht gerade ein neuer Auftrag winkt.
10. Sie betreiben ein KUNDEN-MANAGEMENT nach ABC und arbeiten bestens mit ihrem Innendienst als Teampartner zusammen.
11. Top-Verkäufer verbessern ständig ihre AKQUISITIONSFÄHIGKEIT.
12. Sie verbessern laufend ihr TIME-MANAGEMENT, d. h. sie streben ständig danach, mit ihrer Zeit sinnvoll/ökonomisch umzugehen.
13. Sie arbeiten permanent an ihrer SOZIALKOMPETENZ, Rhetorik, Körpersprache, am Auftreten, an ihrer Anpassungsfähigkeit.

Und noch eine Gemeinsamkeit ist zu beobachten. Alle sind sich klar darüber: OHNE FLEISS – KEIN PREIS! Gerade der Fleiß ist heute ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal zwischen Stars und jenen, die sie dann um ihren Erfolg beneiden.

Quelle: Best.Training-@-@-@-aon.at