Anregungen für bessere Ergebnisse speziell bei „Smart-Shoppern“
- Nie darauf einlassen GLEICH über Preise bzw. Nachlässe zu reden.
- ERST einen möglichst guten Kontakt schaffen, Interesse am Gesprächspartner bekunden, Fragen stellen und in Aussicht stellen, dass Sie sich für Ihren Kunden am Ende etwas ganz Besonderes einfallen lassen werden. Jeder Mensch will etwas BESONDERES sein (und ist es auch). Lassen Sie ihn/sie fühlen, dass Sie ihn/sie so privilegiert empfinden.
- Bei Gebrauchtwagen-Inzahlungnahmen unbedingt ERST eine Zustands-/Wert-Ermittlung durchführen lassen. So verschaffen Sie sich Zeit für eine überzeugende Präsentation.
- Frage, ob bei preislicher Einigung ein Abschluss HEUTE möglich/geplant ist.
- Wenn der Preis schließlich besprochen wird, nicht von Prozenten reden, sondern vom HAUSPREIS bzw. von der Aufzahlungs-Differenz in Form eines „reich garnierten Sandwiches“.
- Dieses soll neben Produktvorteilen und persönlichen Kundennutzenargumenten auch Service-Argumente umfassen.
- Nachlässe nicht in „Prozenten“ nennen, sondern in ABSOLUTEN Euro-Beträgen.
- HÄRTE/Konsequenz an den Tag legen: „ . . . bis hierher . . .“ und eventuell scheinbar verzichten, um danach doch noch eine „Idee speziell für Sie“ nachzuschieben.
- In Ausnahmefällen: „RÜCKFRAGE-Spiel“ wegen „Super-Ausnahme“.
- Verständnis wecken durch OFFENHEIT: über Eigenkosten, GW-Risiko und die heute sowieso niedrigen Deckungsbeiträge im Autogeschäft reden.
Quelle: Walter H. Braun (BEST.Taining@aon.at)
