Auf dem Automobilmarkt lässt eine positive Trendwende weiter auf sich warten. Hier wird zur Zeit noch härter als sonst um jeden einzelnen Kunden gekämpft. Laut (KBA) sank die Zahl der Neuzulassungen in diesem Jahr gegenüber 2000 erheblich. Und auch für den Rest des Jahres zeigt die Nadel eher nach unten.

So ist es kein Wunder, dass Jan Linke, Verkaufsleiter beim Bayreuther Opel-Händler Auto Hensel, Fröhlich und Hübsch, erzählt, dass sich momentan nur noch ganz wenige Kunden in die Schauräume des Autohauses verirrten. Und nur ein Bruchteil dieser Interessierten entscheidet sich schließlich für den Kauf eines Neuwagens. Die meisten verlängern stattdessen ihre Finanzierungsverträge lieber weiter, sagt Linke. Und das, obwohl die Kunden nicht nur von Opel, sondern auch von der Konkurrenz, mit immer höheren Gebrauchtwagen-Eintauschprämien geködert würden. Auch die stetig gestiegenen Prämien für die Zulassung von Neuwagen hat die Situation auf dem Markt nicht oder nur wenig verbessern können.

Trotzdem fühlt sich Linke von der schlechten wirtschaftlichen Lage nicht etwa gebremst, sondern sogar beflügelt. Für uns bedeutet die momentane Situation eine echte Herausforderung. Jetzt können und müssen wir beweisen, was in uns steckt. Linkes erste Maßnahme: sämtliche Werbeaktivitäten in der regionalen Presse, die sich als wenig verkaufsfördernd erwiesen hatten, wurden gestrichen.

Geschäfte antizyklisch ankurbeln

Stattdessen setzt Linke bei der Kundenwerbung jetzt verstärkt auf mehrstufige Mailings und gezielte Telefonaktionen des hausinternen Call-Centers.

Des Weiteren ging es darum, möglichst schnell neue und schlagkräftige Verkaufskonzepte zu erarbeiten. Sie glauben gar nicht, wie effektiv das gute, alte Brainstorming auch heute noch ist, sagt Linke.

Weil deutlich weniger Laufkundschaft als sonst zu uns ins Autohaus kam, haben wir beschlossen, unsere Produkte ganz einfach zu unseren potenziellen Käufern zu bringen. Eine Idee, die besonders gut im schleppenden B-to-B-Geschäft zu funktionieren scheint. Vor ein paar Tagen zum Beispiel haben wir ein kleines Kindergartenfest gesponsert. Für uns war das ein geeigneter Rahmen, einer unserer Zielgruppen einen maßgeschneiderten Ausschnitt aus unserem Programm zu präsentieren, sagt Linke. Und darum haben wir einen Minivan Zafira und einen Microvan Agila direkt im Kindergarten aus- und natürlich auch für Probefahrten zur Verfügung gestellt.

Ein Nebeneffekt dieser kostengünstigen Werbeaktion: Nicht nur die Kindergartenleitung konnte sich von den Vorzügen der Ausstellungsobjekte überzeugen, sondern auch viele Eltern. Zu so vielen Kundenkontakten wie an diesem Nachmittag kommt es zur Zeit oft in einer ganzen Woche nicht. Kein Grund also für Pessimismus.

Wenn die Kunden nicht zu uns kommen, dann bringen wir unsere Produkte eben ganz einfach zu ihnen.

Jan Linke, Verkaufsleiter beim Opel-Autohaus Hensel, Fröhlich und Hübsch

Quelle: acquisa 07/01