Die gefragteste Preisgruppe, in der GWs von Kunden gesucht werden, liegt zwischen 7.000 und 11.000 € (Durchschnittspreis aller Gebrauchten liegt bei ca. 8.000 €). Aber gerade in dieser Preisklasse ist das Angebot relativ gering – es fehlt häufig an den richtigen Angeboten. Wie kann man als aktiver GW-Händler nun diese Angebotslücke schließen?
1. Tipp – Leasingangebote verstärken
Versuchen Sie, Kunden im NW-Geschäft verstärkt an Leasingangebote heranzuführen. So kann man den Zufluss von „Wunschautos“ auf den GW-Platz steuern. Nach drei Jahren Leasing – eine richtige Kalkulation vorausgesetzt – kommen Leasingrückläufer, die das Segment-II-Angebot im GW-Sortiment ergänzen.
2. Tipp – Verstärkte Kundenkontaktarbeit im Stammkundenkreis
Viele der Gebrauchtwagen, die Sie gerne auf Ihrem Verkaufsplatz hätten, haben heute noch Ihre Kunden in den Händen! Mit verstärkten Tauschangeboten kann man diesen speziellen GW-Zufluss fördern.
3. Tipp – Auswertung von Zeitungsanzeigen und Internet-Einträgen
Viele der Fahrzeuge, die Sie suchen, stehen im Privatmarkt zum Verkauf an. Aktive Zukäufer lassen als Kunde Woche für Woche diese Angebote durchforsten, um die Anbieter heraus zu forsten, die bereit sind, ihr Auto an das Autohaus zu verkaufen.
4. Tipp – Angebote anderer Händler durchforsten
Was bei dem einen Händler ein „Langsteher“ ist, sucht ein anderer – und umgekehrt. Viele Händler haben Probleme, das Fahrzeug zu verkaufen, das Sie vielleicht gerade suchen. Das ist Fakt! Wichtig ist deshalb, viele Kontakte zu anderen Markenhändlern zu pflegen, um Zukaufschancen auch von dieser Seite her zu nutzen.
| Beschaffungsmöglichkeiten für Segment II-Gebrauchtwagen |
|---|
A | B | C | D | E |
| Privatleasing verstärken | Verstärkte Bemühungen für „pro-aktives“ Tauschen (Kunden mit Segment-II-Fahrzeugen zum Tausch gegen NW aktivieren) | Auswertung von Privatfahrzeugen in Zeitungen durch Hilfskräfte mit Kontaktaufnahme | Auswertung von Börsenangeboten durch Hilfskräfte mit Kontaktauf-
nahme | Ständiges „Durchforsten“ von Händlerpräsenta-
tionen mit Suche nach konkreten Wunsch-
fahrzeugen |
