Immer wieder werde ich in Seminaren nach Tricks und Kniffen gefragt, wie der eigene Vorteil bei Verhandlungen besser durchgesetzt werden kann. Der Hinweis, durch bewusstes Weglassen von Informationen den Partner in seinen Entscheidungen zu manipulieren, fehlt nur selten. Ich frage dann den Teilnehmer gerne, wie er bzw. wie wir uns alle wohl fühlen würden, wenn wir merken, dass wir durch Halbwahrheiten oder eine List zu einer Entscheidung geführt werden, die sich dann als nachteilig herausstellt.

 

Wenn ich einmal unterstelle, dass es bei unseren Verhandlungen nicht um die schnelle Mark am Hauptbahnhof, sondern um eine langfristige und vertrauensvolle Beziehung geht, verbieten sich alle Verhaltensweisen, die einen schalen Nachgeschmack oder ein flaues Gefühl im Magen hinterlassen. Vertrauen ist wohl das kostbarste Gut im zwischen-menschlichen Bereich. Es braucht lange zur Entstehung und ist schnell zerstört. Ich vergleiche dies gerne mit einer Pflanze, die Jahre braucht, damit aus ihr ein stattlicher Baum wird, der Früchte trägt, der dann aber in Sekunden mit einer Motorsäge gefällt werden kann. Zerstörung geht halt immer schneller als Aufbau.

 

Auf der Basis dieser Überlegung möchte ich Ihnen eine Fünf-Punkte-Strategie für jegliche Art von Verhandlungen und Gespräche vorschlagen, egal ob es sich dabei um ein Kundengespräch, ein Gespräch mit Ihrem Chef, mit Ihrem Lebens- / Ehepartner oder auch um die Auseinandersetzung mit Ihren Kindern handelt - die beteiligten Personen sind austauschbar. Entscheidend ist, dass jeder gewinnt. Denn wenn nur einer gewinnt bezeichne ich dies als eine Gaunerei.

 

Erster Schritt:
Jeder Gesprächspartner legt seinen Standpunkt dar und schildert das Problem aus seiner Sicht. Jeder hat zum Verhandlungsgegenstand eigene Erfahrungen, Hoffnungen, Ängste oder auch Befürchtungen. Folglich nimmt er das Thema anders wahr, hat eine andere Position. Diese ist weder besser noch schlechter, sie ist lediglich anders. Diese gilt es zu erfahren.

 

Zweiter Schritt:
Schildern Sie Ihre eigene positive Absicht / Zielsetzung und würdigen Sie die Ihres Partners. Voraussetzung für ein gutes Verhandlungsergebnis ist die Bereitschaft aller Beteiligten fair miteinander umzugehen und mit dem anderen, nicht auf dessen Kosten ein gemeinsames Ergebnis zu erreichen. Diese Einstellung ist zwar keine Erfolgsgarantie aber Voraussetzung für langfristiges Vertrauen und gleichberechtigte Partnerschaft.

 

Dritter Schritt:
Finden Sie die Gemeinsamkeiten beider Parteien und bestätigen Sie sich diese gegenseitig. Gegenseitige Toleranz und Wertschätzung ist ein Zeichen von Stärke und Souveränität. Dies sollte unter erwachsenen Menschen selbstverständlich sein.

 

Vierter Schritt:
Finden Sie eine Lösung, in der sich beide positiven Absichten / Zielsetzungen wieder finden. Jeder muss mit einem Erfolg nach Hause gehen können, denn dort muss er sein Ergebnis ja auch ohne Gesichtsverlust verkaufen können. Selbst wenn die gefundene Lösung nicht im ersten Schritt beide Seiten gleichmäßig berücksichtigt, sollte ein wechselseitiger Kompromiss erzielt werden.

 

Fünfter Schritt:
Vereinbaren Sie einen genauen Zeitplan, konkrete Einzelmaßnahmen und Kontrollschleifen. Jede Verhandlung ist nur so gut, wie das Ergebnis in konkrete Realisierungsschritte umgesetzt wird. Legen Sie deshalb genau fest, "wer macht was mit wem bis wann". Definieren Sie einen Zeitpunkt, zu dem die erreichten Fortschritte gemeinsam geprüft werden.

 

Nun wünsche ich Ihnen den Mut, dieses Verhandlungsmodell bei der nächsten sich bietenden Gelegenheit in die Tat umzusetzen.